デメリットと緊急性で稼ぐ


人が商品を購入するのは、その商品を購入することによって満足感を感じる場合や、不安や不満を解消できるものである場合が多いです。

購入する商品がある程度決まっている場合は、その商品が本当に購入するに値するものかどうかが購入者にとってもっとも知りたい興味事項になります。

これは、購入したあとで後悔したくないためです。だれでも、自分が働いて手にした貴重なお金を無駄にはしたくはないので、納得のできる買い物をしたいのです。

まず、そうした、商品を購入したことで得られるであろうメリット、満足感が分からなければ、通販で商品を売ることは難しいのです。

よく、商品で得られる満足感(メリット)ばかりを紹介して、商品を購入しない場合のデメリットを説明しないと商品は売れにくいと
もいわれます。


これは商品特性によって、それが有効な場合もありますが「商品を購入しないと、こんなに損ですよ」といういい方をすると、購入しようとしている人が「売りつけようとしているな」と感じる場合があります。なぜなら、購入しないデメリットを強調するということは、一種の脅し文句になりうるからです。

英会話教材には「英語ができると海外旅行がより一層楽しくなりますよ」という宣伝方法で売れるものと「英語ができないと昇進しにくい世の中になっていますよ」という宣伝方法で売れるものの二種類があります。

前者はメリットを強調し、後者はデメリットを強調する宣伝方法です。

海外旅行に行こうとしている人は、手軽に英会話が覚えられるという点により魅力を感じるでしょう。一方、会社勤めをしている人にとっては、英会話で得られる楽しさよりも「英会話ができないと昇進できないかもしれない」という危機感の方が商品を買う強い動機になり得ます。

もちろん「海外旅行でテロにあったときに英語が分からないと、ニュースや警官のいっていることが分からず、危険なことがあります」というように、海外旅行を楽しみたいという動機で英語教材を求めている人にとっても、デメリットは、購入動機のひとつにはなりますが、主たる動機にはなりません。そうした人達の主たる動機は「旅行を楽しみたい」ということです。

ですから、商品を買わないことによるデメリットを強調するときは、商品特性と購買対象をよく見極めなければ、デメリットの強調は単なる客への脅しになり、逆効果になります。

このように商品を購入しないで身に降りかかるデメリットを強調することは、そのサイトの運営者に対する不信感を抱かせるきっかけにもなります。

あなたも保険の勧誘時に「ガンになったら家族が路頭に迷いますよ」といって保険を勧める人は、追い返したくなるでしょう。それは、脅して商品を売ろうとしているなと感じるからです。こうした商品では、メリットをより強調した方がいいのです。

このように、デメリットを強調した商品宣伝ばかりをすると、失敗する可能性がありますので注意が必要です。

デメリットとは少し違いますが、緊急性を演出して商品を売るという方法があります。

緊急性を演出する場合は、商品の説明より緊急性の方が購買動機になります。

拳銃で撃たれそうになっているときには、防弾チョッキの商品説明はしないで早く売ってあげなさい、ということです。

他に、自宅が火事になっている人に消化器の説明なんかしないで、さっさと売ってあげなさい、というような例もよく挙げられますね。

ここまで極端な例ではなくても、商品を売るときには、緊急性の演出は購入を促す動機付けとしてとても効果的があります。

なぜ緊急性を強調すると効果があるのか。それは、人間は今感じたことをすぐに忘れてしまうからです。

商品の宣伝文を読んでいて「あ、いい商品だな。欲しいな」と思っていたとしても、時間が経てばすぐにその感情を、人間は忘れてしまいます。それがどんなにいい商品であったとしても、お客さまが「欲しいな」と思ったときに購入の決断をしてもらえなければ商品は売れません。

そのために、今すぐ購入することが必要な理由があれば、それを教えてあげることで、商品の購入率は上がります。

ただし「今すぐ買うこと」が実際には購入者の利益にならない場合や、粗悪な商品の場合は、その人は二度とそのサイトでは商品を購入しなくなるでしょう。

緊急性の演出は、商品が実際にいいもので、購入者がその商品を購入したことを後悔しない、という前提がなければサイトの信用を落とすだけです。

この緊急性の演出は、テレビショッピングなどでもよく使われている手法です。いい商品であれば、緊急性を演出しても購入者が不快感を感じることはありません。

ただし「緊急性」を伝えるときは、なぜ今すぐその商品を購入しなければいけないのかという理由をきちんとお客さまに納得していただくことが大切です。


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