買わない理由

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ウェブサイトで商品を買う人には二種類の人がいます。最初から特定の商品に興味を持っていて訪問した人と、たまたまウェブサイトで商品を目にした人です。

普通、人は興味のない商品は滅多なことでは買いません。実店舗のレジ横の少額商品なら衝動買いをすることもあるでしょうが、ネット通販で衝動買いを誘うのは容易なことではありません。

ですので、独自コンテンツのサイトではそのコンテンツに関連のある商品が売りやすい商品になります。全く関連がない商品の場合は、一般的に誰にでも興味があるような商品、例えば金融商品などを除く他は、売りにくいわけです。独自コンテンツサイトの場合は、多少なりとも衝動買いに期待する必要があるのです。

商品を中心に構成されたショップ型のサイトの場合は、訪問者のほとんどは、その商品か、その商品で得られるメリットに興味を持っているはずです。この場合は(そのサイトのファン客、リピーターは別として)最初から衝動買いは想定していません。ところが、商品に興味を持っている人が集まって来るのに、それでもショップ型のサイトでは商品を売ることは難しいといわれているのです。それはなぜでしょうか。

人が商品を買わない理由は色々あります。

・商品の存在を知らない、興味がない
・買うだけのお金がない
・商品の説明文を読んだけど興味がわかない

等々

ショップ型のサイトの場合は、商品に興味がないという可能性は低いです。その商品の存在自体を知らない場合でも、その商品で得られるメリットを獲得する手段を探してサイトを訪れた可能性が大きければ、そうした商品には興味を抱く方が自然です。

ですので、ショップ型のサイトで商品が売れない理由は、商品に興味がないからではありません。買うだけのお金がない訪問者には、同じようなメリットを得られる商品で、もう少し価格の安い商品を提案することが出来ます。もしあればの話ですが。これはショップ型のサイト特有の問題点ではありません。むしろ利点です。

ショップ型のサイトで商品が売れないのは、購入を決意させるだけの納得できる商品説明が為されていない、という理由である場合が多いのです。

最近わたしは、パソコン周りをササッと掃除できるコンパクトな掃除機が欲しくてネットで探していました。ヨドバシカメラやアマゾン等で探してみて、いくつか気になる商品があったので、ネット上にその製品についての情報がないかと検索エンジンGoogleで検索をしてみました。

ところが、検索してみても商品価格と製品概要くらいしか分からないのです。Amazon Web サービスを使っているサイトの場合は、アマゾンと全く同じです。これでは検索する意味がありません。200サイトを超えたあたりで、わたしは検索結果を見ることをやめてしまいました。こういうやり方で売上げを上げるには、かなりのトラフィックを集めなければ商品は売れないでしょう。検索結果の最初の方にアマゾンそのものがヒットしますからね。

※ 逆にいうと、トラフィックを集められるなら、WEBサービスは有効な販売手法だと言えます。ですので、WEBサービスを利用する場合には、何百何千というページを用意する必要があります。スクリプトを書けるのなら、それも比較的簡単にできます。

検索結果の上位に表示されなくても、商品紹介文にオリジナリティーがあれば商品は売れます。検索者が何を求めているのかを考え、それを提供すればいいのです。それが他のサイトとの差別化になります。

検索エンジンを使って情報を調べる場合、検索結果の上位しか見ない人と、欲しい情報が見つかるまで何ページも検索結果を見ていく人の二通りの人がいることが分かっています。そして、何ページも探し続ける人は結構多いのです。あなたのサイトのページが検索結果の上位に表示されなくても、検索者の欲しい情報さえ提供できれば、その訪問者があなたのサイトで商品を買ってくれる可能性が高くなります。

ここで『商品を買う人を想像する』ことが大切だと書きましたが、なぜそれが大切なのかというと、そうしなければ『検索者の欲しい情報』が何なのかが分からないからです。ショップ型のサイトで訪問者が商品を買わなかった理由は、ほとんどの場合『商品の説明文を読んだけど興味がわかなかった』からです。

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コメント

  1. 購買に繋がる情報を載せる

    検索してくる人の心理(ハート・魂・根性)

    ホームページやブログを作る時検索してくる人の心理を考えていますか?
    作る→人を集める→儲ける という考え…